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談判學(II)如何增加談判優勢
Kevin Davis, Kevin Davis Selling System LLC 總裁 , Customer's Head 原作者,  All rights reserved.

     

       .....續上章

Need (需要):   發掘更多客戶需要產品的原因, 設想更多因缺少您的產品而帶來的問題, 如果對方不買, 每年會損失多少? 損失數據愈大, 對方愈有興趣買, 如果損失少, 您應該發掘產品的另外用途作賣點。
Option (選擇):   要在對方開始搜集別的供應商資料前, 影響對方提早決定。
Time (時間):   盡量發掘對方背後有否時間限制。
Investment (投資):   令對方投入談判中, 例如您可以不寄目錄, 改邀對方來參觀, 他們愈投入時間人力, 您愈大成功機會。
Credibility(信譽):  邀請大客戶提供滿意證明或用後感等。
Knowledge (知識):  在談判中, 多發問問題, 以便了解對方的情形和需要, 不妨多問數位對象, 取得更全面的了解, 防止買方的代理從中作梗。
Skill(技巧):  多參考書本及出席研討會等, 加強談判技巧, 愈能掌握, 愈有利。
  

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