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談判學(I)
Kevin Davis, Kevin Davis Selling System LLC 總裁 , Customer's Head 原作者,  All rights reserved.

     

       政治、勞資或買賣活動, 都涉及談判, 談判的契機在於哪一方掌握較大權力, 權力愈大的一方, 少作出讓步。

      談判的權力來源: 需要 (Need)、選擇(Option)、時間(Time)、關係(Relationships)、投資(Investment)、信譽(Credibility)、知識(Knowledge)和技巧(Skills), 您可以記著 NO TRICKS 這個詞, 方便記下八項因素的起首字母。
N代表 Need:   哪一方較需要達成交易? 買家愈需要該產品, 賣方愈有利, 反之亦然。
O代表Option:   如果不能達成協議, 雙方還有什麼選擇? 如果買家認為您的供應無出其右, 您便有談判優勢, 或者, 您有大批買家輪購, 您也擁有優勢。
T代表Time:   買家愈急切買貨/ 有時間限制, 賣方愈有利, 例如在商業出讓談判事件中, 如果賣方受租約快到期所壓迫, 買方愈有條件談判;時間也影響不少商業決定, 例如搬遷、選合約承建商或選購公司物品等活動, 買方愈少時間準備, 愈難四出格價。
R代表 Relationships:   您和各方的關係如何?如果您和各客戶關係良好, 便較有優勢, 有些客戶不容許和合約商建交, 您得花些努力才行。
I代表 Investment:   買方投資了多少金錢和時間來談判? 他愈投資得多, 愈不易放棄, 同樣, 如果賣方愈花精力說項, 愈少優勢, 試問, 如果您用了廿多個小時去準備建議書, 您會輕易放棄嗎?
C代表 Credibility:   當我替 Lanier Business Products工作時, 我的營業員就曾直接跟總統交易, 如果以總統的信譽來說, 他有絕大談判優勢, 可藉此要求減價, 但顯然, 他有更重要的談判要進行。
K代表Knowledge: 「Knowledge is Power」--如果您對顧客的需要和產品優勢瞭如指掌, 就較易達成交易, 相反, 如果您的客戶較您更清楚問題所在, 便不大信任您了。IBM在數年前意識到這點, 把旗下銷售員分成 14 隊專業銷售顧問, 各精於旅遊/ 健康或財經等行業運作, IBM知道除非他的代表較買方的知識更豐富, 否則, 不能替顧客增值。
S 代表 Skills:   哪一方能掌握談判技巧? 買方的採購員每天周旋多項交易, 他們甚至曾學習談判技巧, 賣方必須奮發圖強, 不致落後!
       下章教大家如何增添優勢
  

 Creative Marketing: your partner in sale.

 

Top    (II)如何增加談判優勢     (III)如何改善您的談判技巧

 

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